Правильный мерчендайзинг: как расставить светильники в торговом зале и повысить продажи

Вы знали, что в продуктовых магазинах хлебный и мясной отделы всегда располагаются в глубине павильона? Это сделано специально, чтобы покупатели, которые чаще всего приходят именно за хлебом и мясом, прошлись вдоль остальных витрин и «случайно» вспомнили, что им нужны и другие товары. Это и есть мерчендайзинг – искусство стимулирования продаж путем грамотной расстановки товаров по периметру торгового зала, а также привлечения потенциальных покупателей с помощью баннеров и витрин. В этой статье мы расскажем, как мерчендайзинг работает в более сложных сферах, в частности, в продажах дизайнерских светильников.

Следуем правилам

В визуальном мерчендайзинге есть несколько маркетинговых правил:

«Фокус пойнт» – ваше предложение должно быть заметно издалека.
«Движение глаз» – установлено, что первый взгляд покупателя падает в правый угол, а далее движется волнообразно слева направо. Размещайте светильники в соответствии с этой траекторией.
«Обратные часы» и «Золотой треугольник» – люди перемещаются по торговому залу против часовой стрелки, а самый популярный товар, в данном случае это могут быть сменные лампы для светильников, оптимально расположить в дальней части зала. Таким образом, покупатели точно ознакомятся со всем ассортиментом и даже если не купят сейчас, то вернутся в дальнейшем.
«Зона вытянутой руки» – дайте людям на мгновенье ощутить обладание светильником премиум-класса, и они станут на шаг ближе к покупке.
«Принцип локомотива» – рядом с топовой моделью разместите менее успешную и увидите, как ее продажи пойдут вверх.

Строим экспозицию по шагам

Первое, что нужно сделать, для построения эффективной экспозиции – просчитать идеальную матрицу покупательского спроса. В ее основе лежит анализ по ценовым сегментам и стилистическим направлениям. Взяв эти цифры и вооружившись принципами «Обратных часов» и «Золотого треугольника», вы можете схематично представить зонирование торгового зала по стилям светильников.

Идем дальше и создаем привлекательный визуал для каждой стилистической зоны. Для примера возьмем античный стиль. Группировку моделей в той стилистике следует производить по:

группам моделей одного стиля – например, в коллекцию MW-Light Консуэло входят несколько люстр в едином исполнении: модели 614013208, 614013808, 614010506;
семьям – группам люстр, бра, подвесов и светильников прочих конфигураций из одной коллекции. Например, в семье MW-Light Ариадна представлены настольная лампа, люстры, бра, потолочные светильники.

В результате такого планирования у вас получится готовый проект магазина светильников.

Для разных светильников – разные способы представления

Переходим к оформлению экспозиций для коллекций и семей светильников разных типов:

Витрина для потолочных люстр и подвесов должна быть визуально привлекательной и позволяющей покупателю хорошо рассмотреть каждую модель. Расположить светильники можно аркой, полуаркой, ромбом, волнообразным или кистевидным (по аналогии с кистью винограда) способами.
Настенные светильники размещают на специальных вертикальных стендах и группируют по стилистическому сходству, чтобы добиться гармоничного вида.
Настольные лампы выгодно размещать на имитации прикроватных тумб, журнальных столиков, рабочих зон. Так покупателю легче представить светильник в своем интерьере. А когда происходит визуализация, то и вероятность покупки возрастает. Группировать лампы также стоит по стилистическому сходству и размеру.
Для презентации напольных торшеров хорошо поставить специальные модули-кубы, которые акцентируют внимание на светильниках, но не оттягивают от них внимание покупателей.

Магазин света должен нести особую атмосферу домашнего тепла и уюта, поэтому важно, чтобы экспозиция вызывала приятные ассоциации, при этом не теряя презентабельности.

Витрина – лицо магазина

Конечно, оформление витрины – особая часть мерчендайзинга. Визуал формирует первое впечатление и имидж магазина, поэтому стоит уделить этому моменту особое внимание. Приведем несколько правил оформления витрины:

светильники группируются по стилям;
лучше использовать массивные и привлекательные люстры для акцентирования внимания на магазине;
для фасада оптимальными считаются волнообразный и кистевидный способы расположения светильников.

Яркая и эффектная витрина привлечет внимание и станет одним из инструментов привлечения покупателей, а дальше в игру вступает продуманный мерчендайзинг торгового зала. Отнеситесь внимательно к этой эффективной схеме повышения продаж – системное внедрение мерчендайзинга может повысить средний чек на 20%, а выручку – на 30-40%.