Будет ли падение продаж этим летом? Мнения экспертов
Еще со времен ковида эксперты отмечают падение покупательского спроса в России. Ощущают это и продавцы в различных отраслях, а новички не рискуют из-за этого начинать бизнес. В то же время огромное количество магазинов процветает. В этом материале мы разберемся, насколько серьезен риск падения продаж и можно ли его снизить.
Мнение экспертов и статистика
На самом деле, спрос на различные товары в России начал снижаться еще в 2022 году: оборот розницы упал на 6,7% и составил 42,5 трлн рублей. В январе 2023 года он упал на 6,6%, а в феврале – еще на 7,8% до 3,3 трлн рублей. Получается, что покупательская способность постепенно, но ощутимо снижается из месяца в месяц и, судя по тенденции, менять траекторию не собирается.
Однако, есть и хорошая новость. Аналитики утверждают, что ожидали большего падения розничных продаж – на 8,6%. Они планируют и дальнейшее снижение в течение 2023 года на 0,5%, а в 2024 году – уже рост на 1,6%.
Подъемы и падения – это общая цифра и тенденция. Тем не менее есть продавцы, которые смогли подстроиться под ситуацию и, как бывает в любом кризисе, выйти в плюсе. Поэтому стоит рассмотреть данные детально, чтобы понять, как действовать в сложившейся в мире ситуации. По официальным данным, более 95% оборота розницы в феврале 2023 года пришлось на ИП и организации, которые работают вне рынка, а доля рынков и ярмарок составила 4,6%, что существенно не отличается от показателей 2022 года.
По сравнению с прошлым годом, в 2023 году россияне стали активнее покупать пищевые продукты, удельный вес в обороте розничной торговли составил 49,9% к 47,4% в 2022 году. А непродовольственных товаров, наоборот, меньше: 50,1% к 52,6% в 2022 году.
Текущий год бьет рекорды по онлайн-продажам. В феврале россияне заказали через интернет на 1,9% больше, чем в январе, и на 13,4% больше, чем в феврале 2022 года. Если смотреть на оборот розницы в общем, то доля интернет-продаж составляет 10,6%, что на 2,3% больше февраля 2022 года. То есть рост происходит стабильно и сохранить эту направленность. Ожидаемыми лидерами в этой области стали Ozon, Wildberries и Ситилинк – они забирают на себя больше 44% объема онлайн-продаж.
Больше всего россияне заказывают одежду, обувь и электротовары – и это позитивный сигнал для тех, кто планирует открывать свой онлайн-магазин светильников. Эта ниша стабильно пользуется спросом, ведь, независимо от ситуации в экономике, люди продолжают покупать жилье, делать ремонт, а свет необходим в каждом офисе, доме и производственном помещении.
Как поднять продажи и выйти из кризиса победителем
Сложное время не повод для закрытия бизнеса. Это возможность проявить гибкость и заработать на изменившихся потребностях покупателей. Однозначно не нужно идти на крайние меры: сокращать персонал и поднимать цены. Таким образом большого капитала не сохранить, а возросшая стоимость продукции только отпугнет новых клиентов. Вместо этого используйте следующие эффективные инструменты:
1. Работайте над продвижением, вкладывайтесь в рекламу, привлекайте людей акциями. Например, устройте распродажу светильников прошлой коллекции, чтобы занять освободившееся место новинками. Пробуйте нестандартные методы продвижения: сотрудничайте с лидерами общественного мнения, дизайнерами и строительными компаниями, организуйте коллаборации с продавцами товаров из смежных ниш. Помните, что у людей есть деньги, просто нужно объяснить, почему ваши светильники им необходимы здесь и сейчас.
2. Пересмотрите ассортимент, постоянно анализируйте продажи и избавляйтесь от того, что не продается. Возможно, стоит заменить поставщика на более надежного. Продавцу, как и покупателю, важна стабильность. Если вы будете уверены в регулярности поставок, высоком качестве светильников, то не будет возвратов и негативных отзывов покупателей. Кстати, у нас именно такой подход и светильники, поэтому приглашаем к сотрудничеству.
3. Избегайте необдуманных решений. В кризис у предпринимателя велик соблазн уволить персонал и взять все функции на себя. На самом деле, это только ухудшит ситуацию. Вместо этого, следует уделить внимание обучению и переориентации сотрудников под новые реалии. Если они научатся удерживать внимание покупателей, увеличивать уровень удовлетворенности сервисом, это приведет компанию к успеху. Чтобы быть уверенным в профессионализме продажников, разрабатывайте и тестируйте скрипты, пока не найдете золотую середину.
4. Не снижайте цену, а объясняйте людям преимущества своих светильников, расскажите, как они решат конкретно их проблему. Доводы будут отличаться для разных сегментов. Например, премиальные товары следует преподносить через эксклюзивность и красоту: с люстрой MW-Light Аманда ваша гостиная станет похожа на королевский дворец. Сильные стороны товаров из среднего ценового диапазона преподносите через практичность и выгоду: в светодиодном светильнике De Markt Толедо не нужно постоянно менять лампы, а люстра De City Акцент сохранит свободное пространство, даже если потолок в комнате низкий.
Никогда не опускайте руки – даже в период падения продаж свет продолжает пользоваться спросом. Не паникуйте и используйте кризисное время для роста компании.