Как повысить продажи дизайнерских светильников на маркетплейсах

Маркетплейсы – безусловный тренд последних лет. На этих платформах удачливые селлеры продают товары на миллионы рублей в месяц. А другие никак не могут вырваться в топ, и покупатели просто не видят их товары. Дело в том, что на маркетплейсах действуют особые правила игры, которые несколько отличаются от других типов продаж. О том, как успешно продвигать дизайнерские светильники, мы рассказали в этой статье.

Лояльность к бренду не поможет

Чтобы успешно продавать на маркетплейсе, мало сформировать положительный имидж бренда и добиться лояльности потенциальных клиентов. Необходимо заранее продумать, каким образом вы будете работать с возражениями и негативом, а они неизбежно возникнут со стороны клиентов или конкурентов.

При разработке стратегии продаж важно учитывать несколько особенностей маркетплейсов:

В отличие от офлайн-продаж, на маркетплейсе выгоднее работать на привлечение новых клиентов, чем удержание старых. Учитывая, что на площадке одновременно представлены сотни брендов со схожим товаром, потенциальный клиент ориентируется, в первую очередь, на соответствие светильника запросу, а не на продавца. Сделав один заказ, клиент может стать лояльным, но с меньшей вероятностью вернется снова, поэтому стоит сделать упор на рекламу для новых покупателей.
Каждый селлер на маркетплейсе сталкивается с возвратами. Чем чаще покупатели отказываются от светильников, тем дороже они обходятся продавцу, ведь придется оплатить обратную логистику. При этом на уровень лояльности продавец повлиять не сможет. В случае с офлайн-магазином можно каким-то образом компенсировать покупателю потери, исправить негативное впечатление. На маркетплейсе это сделать практически невозможно, поэтому на лояльность можно подействовать только грамотным оформлением карточек светильников.
Покупатель ищет товар по ключевым словам, но не по названию бренда. Например, он вбивает в поисковик запрос «белая люстра». Если вы правильно оптимизировали карточку, то ему покажут модели MW-Light Лоск или Chiaro Оделия. Дальше все зависит от качества визуала, привлекательного описания и выгодной цены.

Еще один немаловажный фактор – наличие отзывов других покупателей и высокой оценки. Если отзывов нет, скорее всего, человек пройдет мимо, потому что у него не сформируется доверие. Как получить первые отзывы? Можно предложить за них баллы или другие плюшки.

А теперь интересный вопрос – удастся ли избежать негативных отзывов на маркетплейсе? Точно нет. Чем выше будут ваши продажи, тем чаще будет встречаться негатив, причем многие комментарии со знаком минус могут оставлять конкуренты специально, чтобы «утопить» более успешного продавца. Бояться этого не стоит, смело берите отзыв в работу, и тогда он превратится в демонстрацию готовности решать конфликты в пользу клиента.

Как вывести карточку в ТОП

Попасть в топ на маркетплейсе мечтает каждый селлер, ведь ни один человек не станет листать десятки страниц в поисках подходящего светильника. Желательно, чтобы карточка товара как можно раньше оказалась на первых 3-5 страницах выдачи. Тогда шанс, что посетитель заметит и купит именно ваш товар, значительно возрастает.

Продвигаться на маркетплейсе можно бесплатно, используя:

Правильное оформление карточки товара. Например, для светильника De Markt Тетро необходимо указать информацию про черный цвет, 4 плафона, стиль лофт, площадь освещения до 20 кв. м, наличие регулируемого подвеса максимальной длины 110 см. Видя подробное описание, потенциальный покупатель, во-первых, чувствует заботу, а во-вторых, уже представляет этот светильник в своей гостиной.
Оптимизацию карточки по ключевым запросам, полноте заполнения информации, количеству положительных отзывов, проценту выкупа, количеству возвратов.
Участие в акциях. Маркетплейсы постоянно проводят для покупателей акции, приуроченные к праздничным датам. Товары со скидками ищут и покупают чаще, поэтому обязательно включайте свои светильники в предлагаемые платформой мероприятия, создавайте промокоды, запускайте сезонные распродажи, дарите бонусы.

Платные инструменты продвижения принесут еще больше продаж. У каждого маркетплейса есть свои определенные рекламные кампании, баннеры в категориях товаров, поисковое продвижение. Селлеру остается только выбрать подходящий вариант и настроить рекламу в личном кабинете.

Необязательно ограничиваться рекламой на маркетплейсе, можно пойти дальше. Использовать таргетированную и контекстную рекламу, привлекать блогеров. Если инфлюенсер делает ремонт в новой квартире, предложите ему по бартеру яркую и оригинальную люстру, на которую точно упадет взгляд его аудитории, например, на модель MW-Light Эмилия. Когда блогеру начнут сыпаться вопросы о светильнике, он будет отправлять людей на ваш сайт. А учитывая лояльность аудитории, продажи пойдут вверх.

Торговля на маркетплейсах – это отдельное искусство, которым стоит овладеть и постоянно оттачивать. Начните с наших советов – результат не заставит себя долго ждать. Желаем успешного продвижения и высоких продаж!